В программе 7 модулей, которые решают реальные задачи:
мы можем собрать программу под ваш запрос: от одного онлайн-модуля до полноценного офлайн курса на 2–3 дня.

Модуль 1. Стратегия бизнеса и функциональные стратегии
Цель: получить системное понимание стратегии компании; научиться выстраивать взаимосвязи между стратегическим целеполаганием, операционным управлением и KPI

Модуль 2: Философия и стратегия KAM
Цель: сформировать понимание роли менеджера по ключевым клиентам как стратега, интегратора и тактика, а не продавца

Модуль 3: Глубинная диагностика бизнеса клиента
Цель: научиться анализировать бизнес клиента с точки зрения генерального директора и финансового директора

Модуль 4: Инструменты и квалификации для работы
Цель: изучить ключевые инструменты взаимодействия - стратегический портрет клиента, OSINT, JBP, CRM, категорийный менеджмент, эффективный деловой визит и научиться их применять

Модуль 5: Экономика совместного роста: Revenue Growth Management (RGM) для KAM
Цель: научить менеджеров находить и оценивать источники прибыльного роста бизнеса компании и ключевого клиента с помощью основных рычагов RGM и превращать их в инициативы для совместного бизнес-планирования.

Модуль 6: Совместное бизнес-планирование (JBP) – кульминация партнерства
Цель: научиться структурировать, готовить, проводить и реализовывать план совместного бизнеса

Модуль 7: Анализ контекста и конкурентной среды
Цель: научиться анализировать внешнюю среду и использовать эти данные в диалоге с клиентом

Модуль 8: Управление эффективностью партнерства
Цель: научить отслеживать выполнение планов, корректировать курс и демонстрировать исчисляемую ценность партнерства

Курс проводит по всем этапам переговорного процесса и знакомит с понятиями, инструментами и компетенциями проведения переговоров, а также с основными переговорными стратегиями.

Программа наполнена большим количеством практики в современном вовлекающем формате. До и после тренинга также проходят поединки, что позволяет замерить эффективность тренинга.

Цель:

• Изучить классическую структуру переговорного процесса
• Отработать каждый шаг структуры на ролевых играх с разбором видеозаписи
• Определить персональные области для последующего развития

Изучение переговорных стилей и стратегий и матрица выбора наиболее эффективной стратегии на встречу.

Определение индивидуального переговорного стиля обучающегося по модели Ричарда Шелла и особенностей его применения при выборе стратегии. Изучение инструментов взаимодействия с оппонентом, стиль которого отличается от стиля обучающегося.

Отработка ведения переговоров в стилях Соперничество и Сотрудничество – на ролевых играх с разбором видеозаписи переговорной встречи.

Изучение поведенческих особенностей переговорщиков разных культурных типов и механизмы конструктивного взаимодействия между ними в ситуациях с высоким уровнем неопределённости или конфликтности. Проигрывание сценариев взаимодействия с целью выработки универсальных и адаптивных моделей поведения.

Развитие навыка эффективных переговоров с контрагентами в условиях неопределенности поведения, применения манипулятивных техник.

Цель - научиться не сбиваться с задачи в подобной ситуации, прогнозировать возможные сценарии переговоров, исходя из потребностей клиента и его профайла.
Закрепление на практике навыков управления собой и сохранения партнерской позиции в условиях стресса, вызванного манипуляциями обеих сторон.

Изучение механизмов выравнивания баланса сил в переговорах со сложными клиентами (лидерами рынка, монополистами, крупными международными и федеральными компаниями) через создание интереса, поиск потребностей и болевых точек.

Изучение процесса построения доверия как основы долгосрочных отношений со сложными и крупными партнерами.

Отработка в переговорных поединках перечисленных выше областей с предоставлением ОС в формате 360 градусов.