библиотека ProNEGO

Самая известная в мире книга по переговорам, которая является базовым учебником для многих европейских бизнес-школ. Описывается win-win подход и «гарвардский метод переговоров».

Книга начинается как пособие по подготовке к жестким переговорам. Практические и эффективные советы о том, как вести себя под давлением, избежать манипуляции. Но главное происходит в ее второй части: рекомендации, как превратить жесткие переговоры в конструктивный и взаимовыгодный диалог.

Книга подвергает сомнению стереотипы влияния эмоций на переговоры. В основе эмоций лежат пять главных потребностей человека - признание, аффилиация, автономия, статус и роль. Искусство переговорщика заключается в способности разобраться с истинными потребностями – своими и оппонента и воспринимать проявления чувств не как барьер, а как руководство к действию.

Авторы предлагают список практических советов, который поможет в определении потребностей оппонента, стоящих за эмоциями.

Книга включает описание эволюции подходов к изучению переговоров, начиная с «равновесия Нэша» и способов переговоров зулусских племен. Детально рассматривается 5-ти этапная модель структуры переговоров, базовая для турниров ProNEGO.

Многие переговорщики используют манипулятивные приемы, для того чтобы добиться успеха. Каким образом распознать их, а затем противостоять? Чалдини приводит любопытные примеры и работающие техники.

Книга предназначена для всех, кто ведет переговоры на глобальном рынке. Она предлагает доступно изложенный и хорошо организованный обзор концепций и практических методов международных переговоров.