ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРНЫХ НАВЫКОВ И КОМПЕТЕНЦИЙ
Оценка и бенчмаркинг - важнейшие элементы в обучении переговорам и в рекрутинге переговорщиков.
Когда проводится оценка
Во время тренингов, турниров, как самостоятельный этап, в процессе рекрутинга.
В ходе тренинга по переговорам.
Каждый теоретический модуль закрепляется практикой на тренажере. Эксперт оценивает продемонстрированный этап переговоров и динамику по ходу прохождения сотрудником тренинга.
В ходе турнира по переговорам
Турнир позволяет предоставить максимально полную оценку из-за того, что каждый сотрудник проводит ряд переговорных поединков, а это позволяет во-первых, делать выводы не только о проявлениях в одном поединке, но и о повторяющихся характеристиках, складывающихся в компетенцию, а во-вторых, мы можем измерять динамику игрока по ходу соревнований.
Как самостоятельная услуга.
- Оценка переговорных навыков сотрудников.
- Бенчмаркинг.
- Оценка кандидатов в процессе рекрутинга
О процессе оценки.
Сотрудник и компания получат два типа количественной оценки (машинную и экспертную), а также качественную - в виде рекомендаций.
1
Сотрудник проводит переговоры
Минимум один поединок на тренажере ProNEGO, видео-запись которого сохраняется.
2
Цифровая машинная оценка (Сколько?)
После каждого поединка на тренажере сотрудник получает мгновенный цифровой результат, оценивающий прибыльность заключенного им контракта.
Данная оценка рассчитывается на основании встроенного алгоритма подсчета заработанной прибыли в игровом бизнес-кейсе.
Данная оценка рассчитывается на основании встроенного алгоритма подсчета заработанной прибыли в игровом бизнес-кейсе.
3
Комментарии эксперта - качественная оценка.
Эксперт ProNEGO просматривает видео и сразу на таймлайне видео оставляет комментарии: оценивает конкретное действие переговорщика, дает рекомендации.
4
Экспертная цифровая оценка (Как?)
После просмотра видео-записи поединка эксперт оценивает проявленные (или непроявленные) переговорные инструменты и навыки, которые помогли (помешали) заключить данный контракт.
При просмотре от 3 поединков одного сотрудника эксперт комплексно оценивает его переговорные компетенции.
Во время турнира эксперт оценивает динамику (от раунда к раунду).
При просмотре от 3 поединков одного сотрудника эксперт комплексно оценивает его переговорные компетенции.
Во время турнира эксперт оценивает динамику (от раунда к раунду).
Что получит компания
Комментарии эксперта на таймлайне
Самая востребованная услуга: интерактивная и оперативная. Игроки применяют советы эксперта уже в следующем раунде.
Запросить пример
Отчеты
- Рейтинг переговорщиков.
- Выводы на основании данных турнира о том, какие компетенции наиболее развиты в организации.
- Рекомендации, какие переговорные компетенции развивать и как именно.
- Аналитика результатов (оценки компетенций) в разбивке по командам, группам.
- Сравнение результатов в динамике (первый и последующие раунды одного турнира, результаты двух турниров).
- Сравнение результатов организации со средними результатами по индустрии или по всей выборке данных ProNEGO.
Пример отчета
Мы гордимся своей моделью компетенций, но готовы использовать для оценки систему, принятую в вашей компании
Динамическая модель переговорных компетенций ProNEGO
Наши эксперты - практикующие переговорщики и опытные бизнес-тренеры
Эксперты ProNEGO
Динамическая модель переговорных компетенций ProNEGO
Модель состоит из 12 компетенций, относящихся к тому или иному этапу переговоров. Данные компетенции покрывают весь спектр профессиональных знаний и умений профессионала в переговорах.
Компетенция – это знание, умение и желание достигать результат на переговорах.
Компетенция – это знание, умение и желание достигать результат на переговорах.
Что же такое модель компетенций ProNEGO?
система для оценки компетенций
Модель состоит из 12 компетенций, относящихся к тому или иному этапу переговоров. Данные компетенции покрывают весь спектр профессиональных знаний и умений профессионала в переговорах.
Компетенция – это знание, умение и желание достигать результат на переговорах.
Компетенция – это знание, умение и желание достигать результат на переговорах.
Каждый поединок оценивается экспертом с точки зрения soft skills - того, как именно игрокам удалось добиться конкретного результата в переговорах,
Помимо объективной цифровой оценки бизнес-результата, который рассчитывается автоматически.
Эксперт оценивает уровень переговорных компетенций и навыков, продемонстрированных игроком в поединке.
Для проведения такой оценки эксперт просматривает видео-запись поединка и использует модель переговорных компетенций ProNEGO.
Для проведения такой оценки эксперт просматривает видео-запись поединка и использует модель переговорных компетенций ProNEGO.
Каждая из компетенций, таким образом, раскладывается на навыки и инструменты,
например,
Переговорщик должен задавать вопросы в ходе встречи. Задавание вопросов - инструмент.
Но переговорщик не просто задает однотипные вопросы, а умело жонглирует разными их типами, проверяя гипотезы. Это уже навык.
А делает это переговорщик для того, чтобы получить весь необходимый объем информации от собеседника для ведения переговоров. Весь возможный набор навыков и инструментов представляют конкретную компетенцию.
Но переговорщик не просто задает однотипные вопросы, а умело жонглирует разными их типами, проверяя гипотезы. Это уже навык.
А делает это переговорщик для того, чтобы получить весь необходимый объем информации от собеседника для ведения переговоров. Весь возможный набор навыков и инструментов представляют конкретную компетенцию.
НАШИ ЭКСПЕРТЫ
- Дмитрий Серебряковэксперт по переговорам, сертифицированный бизнес-тренер с 16-летним опытом работы в области коммуникаций.Специалист по развитию переговорных навыков, аргументации и навыков публичных выступлений.
Реализованные проекты:- Создание и развитие системы обучения ОАО «ВымпелКом», 2005-2008
- Трансформация корпоративной культуры, ОАО «МегаФон-Ритейл», 2011
- Разработка компетенций для менеджеров отдела продаж Johnson&Johnson, 2015, для ГК Ростех, 2018
- Развитие навыков переговоров кросс-функциональных команд, ГК «Росатом», 2017–2018
- Разработка компетенций, проведение мероприятий по определению стратегических целей и диагностика управленческой команды ПАО «ВТБ», 2019, «Уральский банк реконструкции и развития», 2011
- Обучение руководителей предприятий ГК «Роскосмос», 2021
- Артем ПузановПрактикующий переговорщик,
топ-менеджер с 20-летним опытом управления бизнесом и развития сотрудников в крупных западных компаниях FMCG (Mars, Kimberly-Clark, Zott), Pharma (BAUSH+LOMB, A&D) на позициях директора по ключевым клиентам, коммерческого и генерального директора.Сегодня Артём руководит компанией ProNEGO - лидером в проведении турниров по онлайн-переговорам, являясь одновременно методологом и действующим тренером.
Артём был одним из создателей классического тренинга Negoskills в конце 90-х. За эти годы были сформулированы новые стили, тактики и инструменты, которые нашли отражение в тренинге ProNEGO Professional Negotiations. Несколько лет Артем возглавлял отдел обучения и развития в компании MARS. - Максим ЛевчукЭксперт, практикующий переговорщик в международной корпорации. Преподаватель в Высшей Школе Менеджмента, ВШЭ, MBA-тренер.15 лет в отделе продаж в компании "Марс", включая руководство отдельным бизнесом Be-Kind, и вместе с этим 10 лет преподавания и 5 лет научной деятельности.
Уже более 10 лет он ведет клуб переговорщиков, где перед участниками стоят актуальные вопросы: поднятие цен, расширение дистрибуции, решение конфликтных ситуаций, вывод новых продуктов и пр. - Елена СоколоваЭксперт с 15-летним опытом ведения переговоров в FMCG в В2С и В2В продажах, как со стороны ритейла, так и со стороны крупных международных и российских производителей (Mars, Русагро).Прошла путь от менеджера по работе с ключевыми клиентами до Директора по развитию канала современной розницы.
Сейчас развивает В2В продажи на рынке продовольственных коммодити, лидирует переговоры с крупными производителями FMCG (PepsiCo, Mondelez, Nestle, AB Inbev, Черноголовка, Объединенные кондитеры и др).
Елена занимается фитнесом и любит горные лыжи - Алена ЕльшинаЭксперт ProNEGO, До 2023 года член совета директоров, директор по строительству, вводу в эксплуатацию и обслуживанию магазинов Metro CC, ранее - операционный директор сети Metro CC в регионах Урал и Сибирь, руководитель франшизного бизнеса Metro CC "Фасоль
- Елена СвистуноваБолее 20 лет опыта ведения переговоров в топ корпорациях: Nestle, ГК Русагро, Mars LLC, Wrigley, Royal Canin, СБЕР. Бизнес-тренер.Эксперт Ассоциации Профессионалов по Управлению Закупками (APPM) с многолетним опытом ведения переговоров и эффективного управления.
закупками.
Руководитель отдела непрямых закупок GRUMA.
Построила экспертизу в области прямых и непрямых закупок компаний Nestle, ГК Русагро, Сбербанк, Mars, Wrigley, Royal Canin, Коркунов. Ее опыт включает развитие и оптимизацию бизнес-процессов, управление отношениями с поставщиками и управление персоналом. - Марина КиселеваЭксперт с 10-летним опытом ведения переговоров в FMCG со стороны крупного производителя.
Имеет опыт работы тренера по переговорам и внешнего консультанта.Марина практикующий переговорщик, ведет контракты с крупными национальными сетями Х5, Лента, Магнит, Ашан, Глобус.
Увлекается горными лыжами, бегом, и многими другими активными видами спорта - Елена СвободинаСоучредитель ProNEGO
В прошлом директор отдела продаж и член Совета Директоров Eli Lilly Pharma.
Руководитель бизнеса Tassimo, Mondelez
Руководитель Customer Marketing, а ранее - региональный менеджер ДВ в MARS PetcareТоп-менеджер с 15 летним опытом управления командами, имеет степень MBA, Marketing (Weatherhead School of Management).
Увлекается керлингом, плаванием и беговыми лыжами. - Дмитрий ПишикинЭксперт с 15-летним опытом ведения переговоров в FMCG, телекоме, индустрии развлечений и сфере услуг.Прошел путь от менеджера по работе с территорией и ключевыми клиентами до генерального директора представительства западноевропейской компании в России. Лидировал переговоры с X5 Retail Group, Лентой, Почтой России.
Увлекается горными лыжами, бегом, фанат мотоспорта. - Андрей РаскопинЭксперт, практикующий переговорщик в международной корпорации. Преподаватель в Высшей Школе Менеджмента, ВШЭ, MBA-тренер.15 лет в отделе продаж в компании "Марс", включая руководство отдельным бизнесом Be-Kind, и вместе с этим 10 лет преподавания и 5 лет научной деятельности.
Уже более 10 лет он ведет клуб переговорщиков, где перед участниками стоят актуальные вопросы: поднятие цен, расширение дистрибуции, решение конфликтных ситуаций, вывод новых продуктов и пр.
Андрей КМС по боксу и увлекается мотопутешествиями. - Антонио ГутьерресБолее 30 лет в бизнесе, эксперт в области стратегии и корпоративного управления, переговоров с ключевыми стейкхолдерами.Антонио стоял у истоков создания глобального корпоративного университета Mars Inc. - общепризнанного лидера в корпоративном обучении начала нулевых.
Разработанная под его руководством программа NEGO Skills, стала золотым стандартом обучения переговорам в ведущей компании на рынке шоколада и кормов для животных - Александр СолдатовЭксперт по переговорам.
Профессор кафедры менеджмента бизнес-школы IBS (МБА ИБДА РАНХиГС).Более 20-ти лет опыта работы в продажах и управлении персоналом.
Более 10 лет проводит обучение навыкам переговоров для крупнейших российских и международных компаний таких как Walt Disney, Energiser, Osram, Grohe, Банк ВТБ, АвтоВаз, Полиметалл.
Увлечённый горнолыжник, проехавший все основные альпийские трассы.
ProNEGO гордится своими Заказчиками.
МЫ ВСЕГДА ОТКРЫТЫ К ОБЩЕНИЮ